Prospekting to poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, a następnie skontaktowanie się z nimi. Znajdujemy klienta, zapisujemy jego dane i kontaktujemy się z nim. Dawniej w starym biznesie ludzie pozyskiwali klientów na 3 sposoby, oczywiście to nie jest tak, że już się tego nie robi, to dalej działa, ale są też nowe i bardziej skuteczne sposoby, do których przejdę za chwile. Wiec jak wygląda stary sposób pozyskiwania klientów?

Możemy go podzielić na 3 rodzaje.

• Pierwszy to tzw. zimne telefonu, czyli szukasz numer telefonu do potencjalnego klienta np. w Google czy na jakiś stronach i dzwonisz do niego ze swoja oferta.
  
• Drugi rodzaj to tzn. zimny e-mail, czyli znajdujesz adres e-mail do kontaktu do tej osoby, a następnie wysyłasz mu na jego e-mail ofertę.
  
• Trzeci sposób to zimne wizyty, czyli osobiście spotykamy się z klientem. To taki przedstawiciel handlowy, co do dziś funkcjonuje choćby w fotowoltaice, czy np. firmach ubezpieczeniowych. 

Jak najbardziej w wielu branżach jest to popularne i skuteczne, gdzie tacy przedstawiciele przyjeżdżają np. do sklepów i przedstawiają swoje produkty, niestety jest to czasochłonne.

Z doświadczenia jako osoba, która miała własną firmę i pozyskiwała klientów właśnie w taki sposób, mogę Ci powiedzieć, dlaczego między innymi moja firma upadała. Przede wszystkim taki sposób pozyskiwania klientów zajmuje bardzo dużo czasu i energii, często można trafić na sytuacje, gdzie danego przedsiębiorcy nie ma w biurze lub jest zajęty i nie ma dla Ciebie czasu na rozmowę, kiedy dzwonisz do takich zwykłych osób/potencjalnych klientów to myślą, że jesteś telemarketerem (ja nie odbieram telefonów od nieznanych numerów) i ciężko jest sprzedać na tak zwany zimny ruch.

Jeśli już uda Ci się spotkać z właściwą sobą, to często usłyszymy: wyślij na e-mail lub zostaw na e-mail i niestety często nic z tego nie wychodzi, tak niestety robi większość osób, a my jesteśmy dziś w czasach XXI w., gdzie to wygląda nieco znacznie inaczej. Wbrew pozorom osoby, które mają efekty w takiej sprzedaży “door to door” to często robią coś wbrew sobie.

Tutaj przytoczę rozmowę, którą odbyłem z bliskim znajomym w ostatnim czasie. Powiedział mi, że próbował swoich sił w fotowoltaice, ale nie podobał mu się sposób rozpoczęcia pracy z potencjalnym klientem. Powiedział mi, że po odprawie jechali w teren, gdzie co jakiś czas dostawali telefony z centrali, aby na wideo rozmowie pokazać, że są na miejscu, ale do sedna.

Kiedy pukali od drzwi do drzwi, to w pierwszy dzień mieli mówić, że są z programu badawczego, który miał tu ostatnio miejsce, czy pan o tym słyszał. Potencjalny klient mówi, że nie. Wtedy na siłę wpychają mu się do domu lub umawiają na drugą wizytę następnego dnia pod pretekstem bezpłatnych dotacji ze względu na te pseudo badania, taka mocna ściema. Jak sam stwierdził, to było bardzo mocno niezgodne z nim i źle się z tym czuł, więc to zostawił.

Dodatkowo w „door to door”, niestety tracimy również sporo czasu na stanie w korkach, czy koszty transportu w dane miejsca…

Natomiast w języku marketingu wyróżniamy 3 grupy klientów tzn.:

• Zimny ruch/zimne kontakty, czy inaczej zimne leady, To osoby, które Cię kompletnie nie znają, nigdy wcześniej o tobie nie słyszała, czyli po prostu „obca osoba” to zimna osoba.
  
• Ciepły kontakt to osoba, która np. coś już widziała związanego z Tobą lub ktoś jej coś o tobie powiedział, że ty zajmujesz się tym i tym, więc kontakt jest ocieplony, czyli ciepły.
  
• Mamy także gorące kontakty, czyli te najlepsze. To osoba, z którą zbudowaliśmy już jakąś relacje, rozmawialiśmy i jest zainteresowana naszą ofertą, czyli jest osobą rozgrzaną.

Wielu przedsiębiorców, którzy otwierają swoją firmę, próbuje sprzedawać na zimny ruch, do które osób go nie znają i tutaj bardzo dużo ludzi się poddaje i zamyka firmę, ponieważ nie rozumieją, że na tym pierwszym etapie ludzie mało kiedy kupują, oni dopiero Cię poznają i często nie mają jeszcze takiego zaufania aby kupić od razu, dlatego to zimny ruch, bo sprzedajemy komuś, kto nas kompletnie nie zna i to jest bardzo trudne. Natomiast to nie jest tak, że to nie działa. Dalej są osoby, które to praktykują, to mają efekty, ponieważ robienie tego jest lepsze niż nierobienie niczego. Codzienna systematyka jest znacznie lepsza od nierobienia niczego, dlatego działanie jest ważne. Nie ważne jak, ważne, że działasz. 

Dla mnie, kiedy prowadziłem pierwszą firmę, było to bardzo stresujące. Kompletnie tego nie czułem, nie lubiłem dzwonić do obcych ludzi, czy jeździć do firm od drzwi do drzwi, ale robiłem to, ponieważ tak zostałem nauczony. Dziś po 5 latach doświadczeń i pozyskiwaniu klientów, uważam, że są znacznie lepsze metody, które mogą Ci dać lepsze efekty.

Chodzi o to, aby ocieplić kontakt z potencjalnym klientem, zanim umówisz się z nim na rozmowę. Do tego możesz wykorzystać social media lub będąc na różnych spotkaniach budować relacje, tak aby ktoś mógł cię polecać jako osobę odpowiedzialną lub rzetelną. Jeśli chcemy rozgrzać naszych potencjalnych klientów, to nie możemy oferować od razu swojej oferty do zimnych kontaktów, ponieważ nikt nie lubi chamskich wiadomości w stylu „kup moją ofertę”. Oczywiście w jakimś stopniu to zadziała, ale nie będzie skuteczne i stracisz bardzo dużo czasu. 

Warto tu zaznaczyć, że nie musisz mieć opanowanych wszystkich technik sprzedażowych, jeśli będziesz umiał dobrze ocieplać relacje, to nie będziesz miał problemu z umówieniem rozmowy, czy sprzedaży.

To pozwoli Ci zbudować większy autorytet w oczach potencjalnego klienta, którzy chętniej będą gotowi zapłacić ci więcej, ponieważ wyróżnisz się na tle konkurencji, więc rzadziej usłyszysz nie.

– Oskar Litwin.